الشركات الناشئة والعوامل المؤثرة بها – القسم الرابع: تصميم عرض القيمة

إنَّ الشركات الناشئة تخلق فرص عمل ومنتجات جديدة، وهو متفق لذا فكلنا نحب عمل الشركات الناشئة ونعلم أن الكثيرين في العراق يعملون بجد لجعل الأفكار “تحدث” اي تتحول الى فعل على ارض الواقع، ومع قصص رواد الأعمال العراقيين التي تلهمنا كل يوم فإننا في الوقت نفسه نجد ان الامر في جميع أنحاء العالم وخاصة في العراق ليس سهلا على الإطلاق.

مقالاتنا عن الشركات الناشئة والعوامل المؤثرة بها هي سلسلة جديدة مكتوبة لأصحاب المشاريع الذين يتطلعون إلى بدء مشروع أو لأولئك الذين هم بالفعل في طور بناء واحد، سنلخص الموارد ونوفر مادة للتفكير على أمل أن نكون جزءًا من رحلة تعلم تخص الشركات الجديدة، نحن بعيدون عن معرفة جميع الإجابات ولكننا نعلم أن هذه السلسلة ستثير التفكير في جوانب مهمة من عملك وتساعد في تجنب العقبات التي تواجهونها، كما يسعدنا دائمًا معرفة أفكارك وتجاربك أيضًا، ومستوى تقدم عملك، ورأيك بخصوص الموضوع ما تجده مفيدًا أو ما قد تختلف معه ببساطة.

عندما يبني رواد الأعمال شركات ناشئة غالبًا ما يكونون متحمسين للتحدث عما تفعله الشركة، لكن في بعض الأحيان قد يتجاهلون وعدهم الرئيسي للعملاء المحتملين أو بعبارة أخرى عرض القيمة الخاص بهم، عرض القيمة هو ببساطة الوعد الذي تقدمه الشركة الناشئة للأداء والفوائد المتعلقة بالعرض للعملاء، نقول “ببساطة” ولكن الخروج بعرض القيمة هو في الواقع بعيد كل البعد عن البساطة هذا لأن عرض القيمة يجب أن يتكون من جملتين أو ثلاث جمل توضح سبب استعداد العميل للدفع مقابل منتجك أو خدمتك،و يصعب التوصل إلى مثل هذا الاقتراح لأنه يحتاج إلى أن يكون مميزًا وواضحًا ومباشرًا.

يجب أن يوضح عرض القيمة سبب استفادة العميل من شراء منتجك أو خدمتك

لقد تلوثت وجهة نظرنا حول ريادة الأعمال بسبب الصورة النمطية لوادي السيليكون لدرجة أننا غالبًا ما نفترض أن عرض القيمة يجب أن يكون دراميًا مجنونًا أو موجهًا نحو التكنولوجيا، هذا ليس هو الحال دائما فالعروض الأفضل قيمة تلقى صدى لدى العملاء المحتملين. كما إنه ينضم إلى صورة موجودة بالفعل في أذهان العملاء لأنها تتعلق بنقطة ألم حقيقية يشعر بها العميل ويواجهها في حياته في المنزل و / أو في العمل.

وبعبارة أخرى يجب أن يحفز عرض القيمة العميل على شراء منتجك والابتعاد عن الطريقة الحالية لمعالجة نقطة الألم فهم لا يهتمون بالتفاصيل أو الميزات في هذه المرحلة، ستجذب الانتباه عندما توضح في سطر أو سطرين أنك ستحل مشكلتهم.

تتمثل إحدى طرق تصميم عرض القيمة الجيدة في استخدام لوحة عرض القيمة، حيث تضمن وجود توافق بين القيمة المتصورة والقيمة التي يحققها العميل وهذا هو السبب في أن من أفضل الطرق لفهم هذا الملاءمة هو الاستماع حقًا إلى عملائك ووضع نفسك مكانهم.

يجب أن يشغل عرض القيمة مساحة في ذهن عميلك المحتمل

هذا هو المكان الذي يؤتي ثماره وجود فهم معمق ومعرفة بالمنافسة، فلكي يتذكر العملاء عرض القيمة الخاص بك وهويتك بها يجب أن يقتنعوا بأن عرض القيمة الخاص بك يُعد كأفضل شراء لحل مشكلتهم، ومن خلال معرفة منافسيك جيدًا سيصبح وضع عرضك وقيمتك المقترحة أسهل وأكثر فاعلية.

ألقِ نظرة على هذا المثال، هذا هو عرض القيمة لشركة تسمى Warby Parker، عرض القيمة عبارة عن بضعة أسطر ، رغم اننا نعرف بالفعل ما نحتاج إلى معرفته فهم متخصصون ببيع النظارات التي تبدو جيدة لكنها مختلفة، لأن هذه النظارات ستكون في متناول اليد فظهور الفائدة والوعد الذي تقدمه الشركة في أقل من دقيقة يعطيها مصداقية، ونظرًا لأنه قصير وموجز فمن المرجح أنك ستتذكره.

يجب إثبات عرض القيمة

غالبًا ما يحتاج رواد الأعمال إلى إقناع العملاء المحتملين بأن عرضهم هو الأفضل في الأسواق التي قد يكون لها لاعبون أكبر، هذا هو السبب في أن تحديد كمية أو تأهيل العرض يمكن أن يحفز العملاء على الرد بعبارة “أنا على استعداد لتجربة ذلك”، دعونا نلقي نظرة على واحدة ربما تكون قد استخدمتها بنفسك – Trello.

لقد أوضحوا عرضهم الرئيسي والاستفادة من التعاون وإدارة المشاريع وتحسين الإنتاجية كما أوضحوا أيضًا أنه يمكنك استخدامه من أي مكان وسيساعد في العمل عن بُعد، وستتسائل ما الذي سيجعلني أرغب في تجربته؟ لقد أكدوا أن التسجيل مجاني وأن مربع عنوان البريد الإلكتروني يشير إلى أنه سيكون أيضًا عملية مباشرة للاشتراك من هذه الصفحة المقصودة.

تذكر عندما ناقشنا التفكير المتقارب والمتشعب، فإن هذه العمليات هي جزء من رحلة الوصول إلى عرض القيمة فبيانات عرض القيمة قصيرة وموجزة لكن الوصول إليها يمكن أن يكون عملية طويلة، حيث تتضمن مناقشة أكبر قدر من المعلومات حول المنافسة والسوق ثم وضع العرض وفقًا لذلك، كما يمكن أن تساعد بيانات عرض القيمة في التواصل مع العملاء المحتملين ولكن داخليًا فإنها تشكل أيضاَ لبنة أساسية لجهود التسويق ولتصميم الإستراتيجية وتحديد أولويات العمليات.

تعتبر المحطة واحدة من اهم عروض القيمة المفضلة لدينا محليًا.

لا نحتاج إلى شرح ما تفعله المحطة لأنهم أوصلوا فكرتهم في عرض القيمة الى “أبعد من كونه مجرد مكان” ، جنبًا إلى جنب مع العناصر المرئية الصحيحة، كما سلطوا الضوء أيضًا على فوائد العمل هناك من خلال التأكيد على الأجواء التعاونية وفرص التواصل التي توفرها في “بناء المجتمعات وإلهام ثقافة التعاون”.

كما نود ان نعرض شركة اخرى نحترم جداً ما تقدمه وهم صندوق

وأهم عروضهم هو وعدهم أنهم سيساعدون في الوفاء بوعدك من خلال تقديم المنتجات المعروضة عبر الإنترنت، نبين موافقتك ونساعدك على الرد على عملائك حيث لا توجد أرقام هواتف مكتبية ستستمر في الرنين إلى الأبد.. سوف ندردش على الواتساب ونكتشف المزيد.

ماذا عنك؟ ماذا سيكون عرض القيمة الخاص بك؟ قل لنا في التعليقات!

الشكر موصول وخاص للدكتورة نترا بان، باحثة ومعلمة ريادة الأعمال لمساعدتها في تقديم المدخلات والأفكار لهذه السلسلة!